LED照明發(fā)展到今天被眾多行業(yè)內(nèi)外的人士所看好是不爭(zhēng)的事實(shí)，也許有人會(huì)質(zhì)疑今天的LED會(huì)不會(huì)是下一個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)，但是我堅(jiān)信LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展完全有著光伏產(chǎn)業(yè)不同的性質(zhì)，在新一代光源沒出現(xiàn)前不可能會(huì)消失（具體原因不在此探討）。
經(jīng)歷了景觀亮化、戶外照明的發(fā)展，LED室內(nèi)照明到了高速發(fā)展的時(shí)期，具體原因有三點(diǎn)：一是政策的利好；二是產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，具備替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的性價(jià)比；三是消費(fèi)者對(duì)LED照明的認(rèn)知越來(lái)越清晰。
自2003年科技部牽頭成立“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組”以來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了一系列政策扶持LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2009年，科技部啟動(dòng)十城萬(wàn)盞半導(dǎo)體照明應(yīng)用工程試點(diǎn)。2011年，國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署、工商總局、質(zhì)檢總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于逐步禁止進(jìn)口和銷售普通照明白熾燈的公告》，從2012年10月1日起按功率逐步淘汰普通照明白熾燈。2012年，國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、科技部組織開展“2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目”，撬動(dòng)LED在照明特別是大宗用戶照明領(lǐng)域的應(yīng)用。
2013年，國(guó)家發(fā)改委、科技部、工信部、財(cái)政部、住建部、質(zhì)檢總局聯(lián)合編制了《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》，明確了促進(jìn)LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)30%左右，2015年達(dá)到4500億元，其中LED照明應(yīng)用產(chǎn)品1800億元；形成10-15家掌握核心技術(shù)、擁有較多自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和知名品牌、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的龍頭企業(yè)。
LED照明蛋糕很大很誘人，市場(chǎng)前景良好，引來(lái)各路資本開始蜂擁進(jìn)入LED照明領(lǐng)域。隨著技術(shù)進(jìn)步與政策推動(dòng)產(chǎn)生的螺旋效應(yīng)發(fā)揮作用，LED照明成本不斷降低，產(chǎn)品性價(jià)比明顯提高。日益高企的電價(jià)、全球禁產(chǎn)禁售白熾燈政策、LED照明技術(shù)的不斷改進(jìn)與成熟、LED照明產(chǎn)品性價(jià)比的提高……正驅(qū)動(dòng)中國(guó)LED半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)跨越式的大發(fā)展。
如今整整10年過(guò)去了，中國(guó)的LED照明產(chǎn)業(yè)取得了很大的成績(jī)。LED在景觀照明、影視舞臺(tái)照明 、應(yīng)急照明、機(jī)場(chǎng)照明、道路照明等領(lǐng)域應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)成熟。室內(nèi)照明的研發(fā)，使LED進(jìn)入室內(nèi)照明領(lǐng)域的步伐加快。
2013年，LED照明應(yīng)用進(jìn)入室內(nèi)照明時(shí)代，未來(lái)三年將迎來(lái)LED照明室內(nèi)應(yīng)用的大好時(shí)代，將是LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金期。中信建投研究報(bào)告同樣認(rèn)為，LED爆發(fā)期已經(jīng)到來(lái)，“2012年中國(guó)大陸整體LED產(chǎn)值雖達(dá)2059億元，但其中1590億元屬于下游終端應(yīng)用，占比77.2%。到2015年，全球LED照明市場(chǎng)將達(dá)442億美元，滲透率為38.6%�！�
近兩年來(lái)，LED照明產(chǎn)品的價(jià)格以每年30%以上的降幅持續(xù)下跌，阻礙LED大規(guī)模推廣的價(jià)格劣勢(shì)正在逐漸減弱。目前在終端市場(chǎng)，無(wú)論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，對(duì)于LED照明產(chǎn)品的接受度明顯提升。這也預(yù)示著，LED照明在終端市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)的時(shí)期到來(lái)了。
LED照明市場(chǎng)需求旺盛，終端消費(fèi)者接受度逐步提升，對(duì)于LED照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些無(wú)疑都是積信號(hào)。在此背景下，深化終端渠道建設(shè)自然成為L(zhǎng)ED照明廠商的重點(diǎn)的工作。從2012年下半年開始，“渠道建設(shè)”已經(jīng)成為一個(gè)非常熱門的話題。據(jù)業(yè)內(nèi)研究表明，雖然2012年國(guó)內(nèi)LED廠商采取渠道模式的營(yíng)收占比不足2成，但在過(guò)去的兩年LED照明廠商已經(jīng)紛紛開始渠道的布局，而傳統(tǒng)照明廠商也在加快轉(zhuǎn)型速度鞏固自身渠道。
與初LED照明產(chǎn)品銷售主要通過(guò)各類工程項(xiàng)目不同的是，目前LED應(yīng)用產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入商業(yè)照明、辦公照明、家居照明市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)LED的認(rèn)知也早于市場(chǎng)預(yù)期。這種情況下，LED照明將和傳統(tǒng)照明一樣“得渠道者得天下”。深化渠道謀篇布局，打造品牌，已是刻不容緩的事。
LED照明企業(yè)的類型分析
靠前類是專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)，如勤上、真明麗、洲明、國(guó)星、長(zhǎng)方等，第二類是傳統(tǒng)照明或建筑電器相關(guān)行業(yè)企業(yè)，如雷士、歐普、三雄、嘉美、鴻雁等，第三類是資本跟風(fēng)進(jìn)入LED行業(yè)的企業(yè)，第四類是古鎮(zhèn)很多純粹逐利靠抄襲為生的小作坊。
第四類企業(yè)不作分析，第三類企業(yè)不乏依靠外貿(mào)發(fā)展不錯(cuò)的企業(yè)，內(nèi)銷能否成功要看經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的理念和方法，和靠前類的企業(yè)有相似之處，稍后一并討論。重點(diǎn)探討靠前類和第二類企業(yè)未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)。
企業(yè)是否具備發(fā)展我們從企業(yè)的其中資源和八種能力來(lái)分析，七種資源：品牌資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、技術(shù)資源、資金資源、供應(yīng)商資源、人力資源，八種能力：品牌運(yùn)作能力、研發(fā)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷管理能力、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力、品質(zhì)管理能力、供應(yīng)商管理能力、人力資源管理能力、資源整合能力。
從七種資源來(lái)看，專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)具備產(chǎn)業(yè)和技術(shù)資源，供應(yīng)商資源和人力資源依據(jù)企業(yè)自身的積累也許存在一定的優(yōu)勢(shì)也許沒有優(yōu)勢(shì)可言，缺少的是品牌和渠道資源，而品牌和渠道資源對(duì)企業(yè)的生存又有著其重要的作用，如果在行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中品牌推廣和渠道建設(shè)過(guò)慢將不會(huì)在行業(yè)的發(fā)展中存活或者成為代工廠，有產(chǎn)業(yè)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)只能是LED企業(yè)成功的必要條件而非充分條件。做好品牌推廣和渠道建設(shè)是專業(yè)LED企業(yè)需要快速學(xué)會(huì)的能力，除了人才引進(jìn)、自身學(xué)習(xí)培養(yǎng)外自我的變革不斷創(chuàng)新也很重要。因?yàn)橹圃煨推髽I(yè)的觀念、對(duì)品牌投入的過(guò)分謹(jǐn)慎、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的遲鈍等都是需要不斷變革和創(chuàng)新的，否則無(wú)法服務(wù)好商家和客戶也就無(wú)法樹立起品牌。 對(duì)銷售隊(duì)伍的管理和激勵(lì)、與渠道客戶的利益分享決定著企業(yè)渠道建設(shè)的好壞，現(xiàn)有的眾多專業(yè)LED照明企業(yè)多是制造型企業(yè)出身，激勵(lì)銷售隊(duì)伍、與渠道共發(fā)展的理念和方法不具備，公司內(nèi)部流程和體系也不支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決好這兩大難題專業(yè)的LED企業(yè)方能成功，現(xiàn)實(shí)的情況來(lái)看，專業(yè)的LED企業(yè)能夠很好的發(fā)展下去的比例不高，多數(shù)企業(yè)將隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)被淘汰。
傳統(tǒng)照明企業(yè)擁有著品牌和渠道資源，短期內(nèi)依靠品牌和渠道優(yōu)勢(shì)LED產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)一定的銷售，但是因?yàn)槿鄙佼a(chǎn)品和技術(shù)能力產(chǎn)品性價(jià)比不好、產(chǎn)品線不完善、交貨期不正常、技術(shù)支持不到位等眾多核心基礎(chǔ)的問題擺在傳統(tǒng)照明企業(yè)面前，如果不解決好產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)的問題，當(dāng)專業(yè)的LED企業(yè)依靠產(chǎn)品和技術(shù)、依靠品牌和渠道建設(shè)搶得先機(jī)，傳統(tǒng)照明企業(yè)將會(huì)消亡。依靠技術(shù)革新、加大技術(shù)積累提升產(chǎn)品和技術(shù)能力是傳統(tǒng)照明企業(yè)生存之道，傳統(tǒng)照明優(yōu)勢(shì)企業(yè)要想存活下去，轉(zhuǎn)身要快，決策要果斷，看不清LED的發(fā)展大潮依舊貪戀于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的企業(yè)很快將被淘汰。
現(xiàn)實(shí)的思考及對(duì)策
LED照明行業(yè)在大環(huán)境的影響下國(guó)內(nèi)銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，普通產(chǎn)品銷售價(jià)格趨于透明。在開放的市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，重復(fù)建設(shè)、盲目跟風(fēng)，行業(yè)狀態(tài)不穩(wěn)定，大部分企業(yè)將面臨行業(yè)整合的危機(jī)。從企業(yè)發(fā)展所需的七種資源和八種能力來(lái)分析，企業(yè)自身的定位和戰(zhàn)略非常重要，LED照明產(chǎn)品線豐富，涵蓋的領(lǐng)域廣闊，產(chǎn)品大類有景觀、戶外、室內(nèi)，室內(nèi)產(chǎn)品又分光源、燈具或家居、辦公、工業(yè)等。選擇了產(chǎn)品品類就選擇了企業(yè)的資源匹配，從研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)到品牌推廣方式、渠道特性等，每一類型的產(chǎn)品需要匹配的資源不同，對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求亦不同，做慣了工程項(xiàng)目的人不喜歡渠道工作的瑣碎，擅長(zhǎng)于渠道開發(fā)和維護(hù)的人未必會(huì)工程攻關(guān)，習(xí)慣了項(xiàng)目訂單式生產(chǎn)未必適應(yīng)快速服務(wù)渠道商家的特性，一家企業(yè)對(duì)產(chǎn)品線的選擇好不要全覆蓋，品類越少往往越專業(yè)。選擇適合企業(yè)自身的資源和能力匹配決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
當(dāng)下的LED產(chǎn)品普遍參照傳統(tǒng)照明產(chǎn)品簡(jiǎn)單進(jìn)行替換，未能有效發(fā)揮LED光源體積小、光色豐富、低壓微電子產(chǎn)品特性等優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)融合計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等成為數(shù)字信息化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品擁有半導(dǎo)體光電器件在線編程、無(wú)限升級(jí)、靈活多變的優(yōu)點(diǎn)，既滿足照明的屬性又能享受智能控制帶來(lái)的專屬個(gè)性和樂趣。企業(yè)能抓住LED產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，從產(chǎn)品和技術(shù)上于行業(yè)自然就能贏得發(fā)展的先機(jī)。
企業(yè)的資源和能力決定著企業(yè)是否能夠成功，為核心的還是企業(yè)文化，企業(yè)文化是否具備意義的創(chuàng)新基礎(chǔ)和環(huán)境？員工的發(fā)展機(jī)遇和平臺(tái)是否公平？ 員工的激勵(lì)機(jī)制是否有效？昨天成功的傳統(tǒng)照明企業(yè)不代表未來(lái)的LED時(shí)代也會(huì)成功，昨天在傳統(tǒng)照明行業(yè)表現(xiàn)差強(qiáng)人意的企業(yè)憑什么在LED時(shí)代就可以脫穎而出？擁有LED中上游資源的企業(yè)以技術(shù)和制造為根本，不代表可以在LED照明應(yīng)用領(lǐng)域可以生產(chǎn)好的產(chǎn)品可以擁有品牌和渠道，一切都有可能，一切尚未預(yù)知。
